助磨剂推广过程中遇到的问题及应对措施

发表时间：2016/1/25 10:29:38  浏览次数：7163

      大家知道，使用水泥助磨剂可以提高磨机台时产量，降低粉磨电耗，减少熟料用量，增加混合材掺量，节约水泥生产成本，等等。此外，使用助磨剂几乎没有固定投入，且不受客观条件限制，投资少、见效快，适用于各类水泥企业。然而就是这样一项好的技术与好的产品，在推广使用过程中却被一些水泥企业拒之门外，究其原因，有以下几点：
    1.助磨剂厂与水泥厂质量风险不对等

    由于水泥助磨剂技术在国内应用的时间并不长，尽管我们有助磨剂行业标准作为依据，但一些注重产品质量的水泥厂，他们在新技术的应用上还是很谨慎。事实上，生产助磨剂的原料品种繁多，许多原料对水泥性能的影响究竟如何也确实还在不断地探索之中。因而一些新型干法水泥企业虽然也了解助磨剂的功效，知道助磨剂能够为企业带来许多益处，但是却害怕用后万一出现问题给自身的产品品牌带来风险；有些干法厂干脆拒绝使用助磨剂，连大磨试验也不敢做，就是害怕出现产品质量问题。例如，2500t /d 的干法线一般配套的水泥磨单台磨产量至少在70t /h 以上，按助磨剂大磨试验的通用做法试验8小时，最低也能生产560吨水泥；如果这批掺了助磨剂的水泥出现质量问题，再加上均化、搭配等控制措施不到位，按每50吨一个小用户来算就有十几个散用户，只要其中有一个用户投诉，那么就会对水泥厂的口碑造成很大的影响，以致带来相关经济损失。相反，假使助磨剂大磨试验出现问题，对助磨剂厂来说也只是损失几千元试验费用的问题，这家企业失败了还可以改进产品转战下一家。由于助磨剂厂与水泥厂两者之间的质量风险及其需要承担的责任不对等，使得一些水泥企业不敢轻易使用助磨剂。

    2.曾经用过助磨剂，没有取得什么经济效益，不想再用

    由于进入助磨剂行业的门槛比较低，市场上的助磨剂产品质量也参差不齐。在推广使用助磨剂的过程中，不少助磨剂营销人员（包括许多广告）都把助磨剂的功效吹得很大：“至少可以降10%的熟料用量，提高台时产量25%以上，水泥28天抗压强度提高10M P a 以上，降低吨水泥成本10元以上。”有一家水泥厂曾用过某助磨剂企业的某一型号产品约半年时间，用后一算经济账发现：每吨水泥的助磨剂成本要5~6元，熟料才节约了4%~5%（节约的熟料还必须用矿渣代替，否则水泥质量就达不到原有的控制水平），台时产量的提高也不明显。由于熟料与矿渣的单价差距不大，干基相比才每吨60多元，吨水泥也就节约了几毛钱，弄不好还要亏钱，因此水泥厂就认为使用助磨剂不划算。这样一来，使得与该厂有相同经历的水泥企业就会对助磨剂形成一种固定思维，认为助磨剂没有多大作用，都是夸大其词，以后也就很难再接受新的、真正有效果的助磨剂了。

    3.助磨剂的使用不是当前某些新建水泥厂的主要需求

    近几年，新型干法水泥生产线发展得很快，有的新建厂由于投产时间不长，人员需要磨合，设备需要调试，加之流动资金严重匮乏等问题，使得各种矛盾日益突出。熟料质量不稳定，大窑都是停停开开，水泥磨的运转也未达标，根本还未进入正常生产状态，只能维持简单的再生产。笔者曾见到一个投产1年左右的2500t /d 的干法厂，每个月的水泥产量才3万~6万吨。助磨剂的使用不是当前这些新建水泥厂的主要需求，是否使用助磨剂，需要等这些新建厂的水泥磨系统进入正常状态后才能考虑。

    4.水泥价格涨跌幅度大，使用助磨剂起到的作用不明显

    新型干法水泥厂追求大窑的连续生产，如果大窑经常停停开开就会对台时产量、产品质量、电能消耗、生产成本等带来很大影响。例如，有一个4000t /d 的干法厂，为了大窑的连续运转，根据库存、销量、产量、周边厂情况等各种因素，促使水泥价格涨跌频繁，有时甚至一个月调整几次，且幅度颇大，每次价格涨跌在吨水泥20元左右，高时竟达每吨水泥50元。今年6月份有段时间雨下个不停，水泥快堵库了，平常P ·C 32.5水泥的价格每吨220元，为了保证连续生产水泥，价格直降40元，以吨水泥180元的价格进行促销，总共持续了8天时间，水泥价格才回到每吨210元。该厂6月份共产水泥16万吨，假定其使用助磨剂后可降低5%左右的熟料掺量，多产水泥约9000吨，而生产每吨水泥可节约材料成本5元，使用助磨剂节约的成本约84.5万元。但多产9000吨水泥，要多降价约两天时间，其水泥销售因这次促销，损失达45.1万元。而且，水泥价格恢复到原有水平也要经过一段时间，这两者相抵后，使用助磨剂节约的生产成本也就不明显了。

    5.水泥滞销，使用助磨剂取得的经济效益不明显

    湖南有一个2500t /d 的干法厂，厂址比较偏远，投产已两年，水泥熟料月产量一般在5万~7.5万吨。这家干法厂产能可达到2700t /d ，水泥磨也可达到170t /h ，但其月产量却很低，原因就在于水泥滞销。由于水泥滞销，该厂每个月总要停产几天。我们假定因销售原因，用不用助磨剂该厂水泥熟料的月产量都只有7万吨，如使用助磨剂该厂吨熟料可节约材料成本5元，一个月可节约成本35万元。但使用助磨剂至少要多停产一两天，有人估算过，这种规模的水泥厂每停产1天，要承担的财务费用约10万元。因此，将两者相抵后，使用助磨剂取得的经济效益就要大打折扣了。

    6.验收助磨剂质量的方法还不成熟，企业不敢轻易使用

    助磨剂是水泥行业近年来的热门技术，而大型干法厂又是水泥助磨剂产品的重点营销对象。走进这些水泥厂的化验室你会发现：每个厂都接待过不下10家的助磨剂企业。尽管有些水泥厂对这些助磨剂企业的产品也进行了认真的分析、对比，然而他们还是对助磨剂的使用存在疑虑。表面上，助磨剂技术看似简单，其实其专业性很强。目前，助磨剂行业标准并不能给水泥厂提供如何比较助磨剂性价比的简便易行的方法，而各助磨剂企业的营销人员与技术人员都是各抒己见、各自推销，谁都是国内助磨剂质量最好的，以致水泥企业无从选择。此外，小磨试验、基准水泥成型水外掺试验等得出的结论与大生产应用的差距太大，几乎没有什么参考价值。假若使用某品牌的助磨剂，从收到助磨剂到取样，到按标准使用的方法检验，再到结果出来，这批助磨剂已经所剩无几，纵使出现问题损失已然造成，事后追究责任也于事无补。助磨剂在质量上如何验收，目前并没有一种快速检验的方法，由于无法做到事前监督，助磨剂的使用也就很难使水泥企业放心。

    尽管助磨剂企业在推广使用助磨剂的过程中遇到了这样或那样的困难，甚至被一些水泥企业拒之门外，我们也绝不能轻言放弃。相信只要我们助磨剂企业的产品过硬、技术过硬、服务过硬，那些还没有接受我们的水泥企业会慢慢接受的。在这个努力的过程中，笔者认为应主要把握以下几点：

    1.加大助磨剂的开发、服务力度，生产出满足水泥企业不同需求的、质量稳定的助磨剂产品

    助磨剂的应用在国外已经有几十年的历史了，其功效早已得到各国业界的认同。但在国内使用助磨剂的时间还不是很长，因此，国产助磨剂与国外助磨剂在技术与产品质量上还有一定差距。目前，国内市场上主要是以纯助磨型、助磨兼提高早强型、助磨兼提高后强型、助磨兼早强与后强同步增长型这4类助磨剂产品为主。助磨剂厂家应大力加强新型水泥助磨剂产品的研发，要靠过硬的产品质量和极高的性价比以及在产品设计、调试、维护等方面的优质服务来取信于消费者。只有助磨剂厂家的产品质量、技术服务不断进步，才能推动国内助磨剂行业整体水平的上升，从而形成良好的市场口碑，让水泥企业真正相信助磨剂，放心使用助磨剂，不再因为担心出现质量问题而不敢使用助磨剂。

    2.掌握水泥企业的实际运行情况，实事求是地对助磨剂的功效进行评估

    随着大部分立窑水泥的逐步退出，新型干法水泥企业已经成为助磨剂厂家的重点营销对象。但各个干法厂的实际运行情况相差很大，因此在进行助磨剂营销时，必须要对营销对象有充分的了解。例如，要了解水泥生产企业的成品水泥质量定位与成本、熟料质量与成本、混合材质量与价格、水泥工艺装备、水泥产销情况等等。通过对这些情况的了解，再来判断这家企业适合用什么类型的助磨剂，务必做到实事求是、客观地评估应用助磨剂可以为该企业带来的经济效益。只有准备充分了，才不会盲目试验，进而劳民伤财；只有实事求是地评估助磨剂的效益，才能使水泥企业真正成功地使用助磨剂产品。如此一来，助磨剂在新型干法厂的使用才会水到渠成，营销人员才会取得事半功倍的效果。

    3.切实做好助磨剂投入大生产前的准备工作，防止发生产品质量问题

    助磨剂厂家在水泥企业同意进行大磨试验或大生产试用之前，一定要做好助磨剂外掺入基准水泥成型中的对比试验及助磨剂内掺的小磨试验。不能怕麻烦，不能怕拖时间，还要注意不要因为某一个偶然的试验结果就盲目地进行大生产试用，必须要做到反复试验，慎重地对比试验结果，注重试验结果的重演性。有条件的企业可以多做几次大磨试验，每次大磨试验的时间不需要太长，4～8小时就可以了。认真地分析比对每次的试验结果，不能放过一丝一毫的问题，直到确认产品能够达到预想效果而不会影响水泥质量时，才可以进行大生产试用，从而最大限度地降低水泥厂出现产品质量问题的风险。此外，助磨剂企业还可向水泥企业提议，每次大磨试验生产的水泥尽可能安排专库储存，均化搭配，增加检验频次。助磨剂企业要站在水泥企业的角度考虑问题，切实做好各项准备工作，尤其是要做好防范质量事故发生的各项准备工作。

    4.推广使用简易的、快速的、实用的验收助磨剂的方法

    助磨剂行业标准从无到有，历经1994年版、1997年版、2004年版3个版本的变化。目前，助磨剂分会正准备将助磨剂行业标准申报修订为国家标准，这对促进助磨剂行业健康发展将起到极大的推动作用。然而，根据标准验收助磨剂非常费时，因此，我们通常会介绍一种简便实用的方法供用户使用，以进行助磨剂的质量验收。在大磨试验时，建议用户用干净的矿泉水瓶装一瓶助磨剂，作为以后大生产中使用该型号助磨剂对比的基准助磨剂样品（如果助磨剂厂提出大磨试验产品要调整完善时，则取第一车的货作为基准样），而后测定好该基准样的p H 值、比重，再另外准备50~100k g 未掺助磨剂的水泥作为基准水泥样（用双层样品袋分成若干小包密封保存）即可。大生产试用中，水泥厂可在每次收到助磨剂货后取一矿泉水瓶助磨剂样，当日测定其比重及p H 值，以此来与助磨剂基准样结果相比较。比重绝对值变化要求在0.01g /m l 以内，p H 值变化要求在0.5以内。同时，用基准水泥外掺基准助磨剂、新购助磨剂来测定两者的7天强度（3天试验误差影响大，28天时间过长），并相互进行比较。这种方法对助磨剂厂的增强型助磨剂的质量稳定性很有约束力，水泥企业在使用助磨剂的过程中可以更放心。